静岡のHP屋コラム

あなたの会社には理念がありますか？

理念というのは、社長がなぜ会社を設立したのか、また企業として社会にどんな影響を与えたいか、経済的な面以外での会社経営の使命と言えばわかりやすいでしょう。

「お客様には関係ない」だなんて考えないでください。どんな事業者にとっても、この「創業原点」というのは、重要にすべきものであり、社員さんやお客様に理解していただくべきものです。

お客様は、会社の理念を知ることによって、親近感が沸き、会社の理念に少しでも共感する部分があれば、「依頼するなら、この会社に」という気持ちになるといった効果が表れます。つまり、会社のファンを作り出せる可能性が高まるのです。

ファンづくりは、価格主導権を持つ上で、非常に重要です。ホームページでも熱く社長の価値観を説くことで、共鳴するお客様を獲得できるのです。

ホームページにもよりますが、開いたページにイメージ写真を掲載することが増えています。 これは、全く何もないより、見栄えが良くなるというだけでなく、閲覧者に何らかの影響を与えたいからです。

このイメージ写真（写真だけではありませんが）をビジュアルアクセントと呼んでいます。よくフリー画像を使っている会社がありますが、フリー画像ではなかなか会社の思いなどは伝わりません。

なるべく会社の社員さんに出ていただき、ホームページを作っていただきたいです。自分の写真が掲載されていることで社員さんも自社のホームページを気にするようになります。

このビジュアルアクセントについてのポイントは

・フリー画像を使うよりも社員さんの写真を使う
・Ｆｌａｓｈはなるべく使わない
（なぜなら、作動が遅く、検索エンジンにも相性がよく
・好き嫌いで選ばない
（それは閲覧者の好みと違う可能性が高い。自己満足でやっているわけではない）
・導入後のイメージを表現する
・社員さんの集合写真

これぐらいのルールがあれば、良いイメージが与えられるでしょう。

積極的に採用活動を行っている会社は、採用情報をホームページに掲載しています。新卒採用はもちろん、中途社員の採用も今日ではインターネットが中心となっています。

ただし、これまでのように事務的に「募集要項」だけを掲載しても、良い人財は採用できません。募集要項というのは、「勤務地」「勤務時間」「賃金体系」「福利厚生」「募集資格」などを書き連ねた最低限の情報でしかないからです。

ホームページの良いところは、情報量に制限がないところです。
以下のような内容を足してください。

・社長が新しいスタッフに求めている価値観、スタンス

・社長の事務所で働いたことで、何が得られるか

・職場の写真（どんな職場か）

・先生以外のスタッフの写真（どんな仲間がいるか）

・最近、入社したスタッフの仕事ぶり（１日の流れなど）

見違えるように、働きたい人が集まることでしょう。

インターネットがテレビや新聞といった媒体に比べ、優れている点に「双方向性」があります。 テレビや新聞が発信者側と受容者側に分かれ、一方的に情報発信され続けるのに対し、インターネットはＳＮＳ（ソーシャル・ネットワーク・サービス＝フェイスブックやツイッターなど）やブログにおいて、閲覧者（つまり受容者側）が発信者に意見や質問を投げかけられます。

発信者はその情報に対してまた回答を返します。つまり、発信者と受容者がネット上でコミュニケーションが取れるということです。ブログやＳＮＳを持っておくメリットは、

・情報更新の頻度を高く維持できる

・お客様の更新まで、ホームページの更新に繋がるので、情報発信の速度が倍化する

・双方向のコンテンツなので個別的に対応ができ、親しみやすさを感じさせることができる

といったことが挙げられます。更新頻度が高いということは、情報量も増え、検索エンジンに引っ掛かりやすくなるという、副産物も手に入ります。

ホームページでは、いかに閲覧者の信頼を勝ち取るかが、問合せを増やす鍵となっています。その取組みの中で、コンテンツ設計のテクニックの一つとして、第三者からの評価を掲載するという方法があります。

具体的には、お客様に対してアンケートを取り、回収できたアンケートを掲載するのが代表的です。ポイントは、

・アンケートを作る際、フリーアンサー欄を広く取る

・満足度の高いタイミングでアンケートを渡して書いてもらう

・できるだけお客様が書いた文面を加工せず掲載する

・スキャナで取り込んで、そのまま掲載する

・定期的に更新する

もちろん、スタッフごとのサービスのバラつきを防ぐ意味での、アンケート項目も入れておくといったことです。そもそもソフト会社では、アンケートを実施しているのは、ほんの一握りですし、実施しているだけで、「顧客の声を聞く姿勢がある」と評価してもらえます。もちろん、「お客様の声」で高い評価を掲載すればするほど、信頼性が増すのは言うまでもありません。

よく「信頼できる」「安心な」という表現がホームページでは使われます。しかし、この形容詞はお客様にとっては、あまりに使い古されており、曖昧で在り来たりです。

もちろん、それ以外に表現がなかったり、本質的にそうなりたいということは理解できますが、それとお客様に伝わるかどうかは別問題と考えるべきでしょう。

こういった曖昧な形容詞をより具体的に伝えるためには、目で見て理解できる「権威のある」何かに頼ることが手っ取り早いと考えています。

いかに権威を醸し出すかと言うと、

・著書を紹介する

・業界紙などへの執筆記事を紹介する

・業界紙などから取材された記事を紹介する

・テレビ、ラジオなど公的媒体での出演を紹介する

・セミナー講師実績を紹介する

といった方法があります。それぞれ、著書の写真や記事の実物、講演風景の写真など、目で見てわかることが重要です。

共通して言えることは、自分で自分のことを「信頼できる」と言うのではなく、人から「信頼できると評価されている」ことを伝えられることです。

メールマガジンと同じように、顧客名簿を取得することに徹した場合、有効なのが小冊子（ハンドブック、ブックレット、ブローシャーとも言います）の無料プレゼントです。 

小冊子は、特定のテーマに絞って作り、そのテーマにおける基本的なこと、独自のノウハウや事例、会社案内を束ねたものです。

もちろん、ホームページより深みのある情報が入っていて、初めて意味があります。目的としては、ホームページを見ただけでは依頼を決められないお客様に、よりハードルの低いステップを用意し、より深く理解してもらえることで、依頼に繋げていこうというものです。

小冊子無料プレゼントをより効果的に進めるコツは、

・小冊子請求バナーを一等立地に配置する。

・そのテーマで最も充実している、スタンダードになれるようなレベルのものを作る

・メールアドレスだけでなく、住所・氏名が取得できるようにする

メルマガほどでなくとも、既存名簿に対するニュース配信を怠らないことです。

もちろん、小冊子から問合せへの誘導の仕掛けも準備しておきましょう。

フロントエンド商品というのは聞き慣れない言葉かもしれません。
直接的に言えば、「入口商品」と言えます。

販売・小売の会社ならば、リピート客化を狙いたいですし、プロダクトやサービスを提供する会社ならば、一番グレードの高い商品を買って欲しいと思いますが、いきなりそのレベルにまで達してくれるお客様はなかなかいません。

現在のあなたの会社のお客様が、お客様になったときを思い出してください。知り合いからの紹介でない限りいきなりあなたの会社に頼んできた会社はいないのではないでしょうか？
多くの人が注文に至る前に何らかのサービスを利用しているはずです。
例えば、表題にある「無料相談」や「デモ」「お試し」です。

無料ですから商品ではないと思いがちですが、お客様の立場からするとこれはれっきとした商品であり、無料だからと言って手を抜いて良いわけではありません。この無料の商品があることにより、バックエンドにある商品がより買いやすくなり、精神的な安心を得た上で買い物が出来る、そんな踏み台になるのがフロントエンド商品です。

フロントエンド商品の特徴としては、

・バックエンド商品より時間軸で前工程であること

・無料と言わずとも、低単価であること

・発生頻度が高いこと

・バックエンド商品と何らかの繋がりがあること

などが条件として求められます。心を込めて、フロントエンド商品を開発し、たくさん利用してもらいましょう。